как определить себестоимость консалтинговых услуг

Себестоимость консалтинговых услуг для большинства консультантов и консалтинговых компаний является основой построения их бизнес модели.

Автор материала Владимир Маличевский (CMC, PhD, Президент СМС-Ukraine, основатель ICPM Consulting)

Данная статья может быть  полезна для аудиторских, юридических, IT компаний, компаний, предоставляющих услуги управленческого консультирования , проектного менеджмента, маркетинговых услуг и другие компании похожие по структуре бизнес модели.

Я постарался сформулировать материал так, чтобы его можно было использовать не только компаниям, но самостоятельным предпринимателям консультантам работающих на себя.
 
Анализ себестоимости и ее оценка показывают  сколько мы реально тратим на получение 1 единицы дохода  или получение одного договора по некой условной средней цене на данный момент. 
Понимание собственных затрат на единицу продукции, т.е. на получение одного договора на услуги   будет существенно влиять на ценообразование.  
Поверьте, на рынке консалтинговых услуг многие работают ниже себестоимости так же, как и таксисты на своих машинах. У них есть доход, но не хватает прибыли купить новую машину. А это значит, что горе таксист инвестирует в поездку каждого из нас.
Давайте определим сначала, что такое продукт консалтинга. 

Продукт консалтинга  — это интеллектуальная деятельность, которая помогает клиенту получить ожидаемые изменения, и которая фиксируется в договорных отношениях. Точности такого определения пока нам будет достаточно, для последующих размышлений.
Чем более точно и структурировано консультант понимает и владеет своим продуктом, тем более точно и структурировано он может оценивать затраты и время на такие проекты. 
И соответственно может ответить на вопрос клиента:  «Сколько стоит проект и как долго он будет идти?» 
Описание структуры себестоимости мы строим на тезисе про то, что есть набор необходимых процессов или видов работ, которые необходимы для существования консалтинговой компании или самостоятельного консультанта.

Для таких компаний можно выделить несколько ключевых видов деятельности, к которым можно отнести:

Затраты на формирование или создание продукта. 
  • Обучение.
  • Книги.
  • Рабочее время.
  • Описание продукта (тексты, дизайн, верстка).
Разработка стратегии.
  • Время на размышление и обсуждение.
  • Интервью и консультации с коллегами, клиентами.
  • Исследования (анализ информации, опросы и др.)
Реклама и продвижение.
  • Ведение страниц в соц сетях и форумах.
  • Подготовка постов, текстов, фото.
  • Разработка рекламы.
  • Продвижение рекламы по разным каналам.
  • Время консультантов на проектах продвижения.
Коммуникации с клиентами.
  • Время на встречи и переговоры с клиентами, в т.ч. и те, которые не получили продолжение.
  • Стоимость поездок.
Подготовка контрактов.
  • Время на разработку предложения.
  • Время на подготовку и переделку документов.
  • Время на согласование. 
Реализация проекта.
  • Время домашней работы сотрудников.
  • Время работы сотрудников с клиентами.
  • Время работы на администрирование проектов.
  • Затраты на канцтовары, проезд и др.
Администрирование деятельности.
  • Время на подготовку налоговых документов.
  • Время на управление финансами: учет, обналичивайте, оплата и др.
  • Время на сборы, контроль, постановку задач.
  • Содержание офиса, техника, коммунальные и др.
  • Заработная плата сотрудников.
После такого списка затрат возникает один риторический вопрос,  как бы так стоимость своих работ увеличить в 3-4 раза. 
При расчете стоимости времени работ рекомендую исходить из среднерыночной оплаты соответствующего специалиста. 
Если речь идет только про одного консультанта, то  он должен рассчитывать свои часы вспомогательных работ,  исходя их своей стоимости, как эксперта в своей области на рынке труда.
Если у вас есть постоянные сотрудники, офис менеджер, помощник, дизайнер и др., то их лучше рассчитывать, как, постоянные затраты. И соответственно их себестоимость будет зависеть от их загрузки и продуктивности.
Соответственно  ваша прибыль, которую вы хотите получить , должна складываться из ваших затрат и нормативного показателя прибыли.
Этот нормативный показатель прибыли обычно определяется средне-потолочным принципом.  И каждые решает для себя.
Не секрет, что большинство из нас  определяет цену, исходя из собранных с рынка аналогов.  Но вопрос тут заключается не в размере цены договора, а в рентабельности работ для вас.
По этой причине систематизация собственных продуктов,  концентрация на определенных продуктах, и оптимизация работ приводит к повышению прибыли при тех же доходах.

В общем  ищите свое решение.
Хотя исходя из приближенных расчетов, стоимость часа работы консалтинговой работы одного консультанта для клиента должна быть в 3-5 раз выше, чем работа аналогичного сотрудника с рынка труда. 
Естественно, клиент будет иметь и большие ожидания, чем от сотрудника с рынка труда. 

Статья напечатана с разрешения ICPM Consulting    http://icpmconsulting.com.ua